随着医药外包市场的快速发展，CRO公司与药企的合作方式已经从“一手交钱，一手交货”的传统一次性收费模式，发展到“里程碑”收费模式以及共担风险、共享收益等模式。在这些新模式下，CRO深度参与到新药研发项目中，客户黏性不断增强。

里程碑收入与投资收益驱动CRO企业业绩高增长

在传统的医药外包市场上，CRO企业提供的服务主要以全时当量服务及客户定制服务为主，因此收费模式也主要是以每名员工的工作时间收取固定费率的全时当量（FTE）模式及客户定制服务（FFS）模式。而近年来，FFS模式开始衍生为以基本服务费用叠加“里程碑”式付费的模式。

以CRO领域龙头企业药明康德为例，该公司在按照惯常服务模式收取新药研发服务费用之外，若项目研发获得成功，其还将获得产品未来对外授权的里程碑分成或产品上市后的销售收入分成。2016年，药明康德助力正大天晴药业集团，将一款治疗乙型肝炎的创新药的国际开发权许可给一家国际知名药企，正大天晴药业集团获得的转让收益总额达2.53亿美元，药明康德也获得相应的里程碑分成。2018年，药明康德又收到该权益转让的第二笔里程碑收入约1680万元。

不仅如此，在风险共担商业模式下，多家国内CRO企业以自有资金进行了投资业务的发展，深入渗透到研发项目中，高弹性投资收益驱动头部企业业绩迅速增长。

药明康德主要以自有资金通过WuXi Phar matech Heal t hcare Fund进行风险投资，投资对象多为医疗/医药行业的初创公司。截至2018年底，药明康德累计投资项目52个，已投资标的的公允价值约21亿元。另一家国内CRO头部公司泰格医药也有丰富的投资业务储备，截至2018年底，其已参股投资近100家创新医药企业。2018年泰格医药实现1.19亿元的投资收益，占该公司利润总额的19.61%。

服务换股权深度分享创新药红利

随着合作方式的创新，CRO公司的业务收费还出现了更多的方式。比如维亚生物，推出了一种具有拓展性的业务收费模式——服务换股权（EFS）模式，这也是一种共担风险、共享收益的模式。在EFS模式下，维亚生物向一些客户及所投资的具备发展前景的生物科技公司提供药物发现及/或孵化服务，以换取客户的股权或经济利益。EFS模式不仅为部分具有较强创新能力的企业分担了早期较大资金压力，还为CRO企业自身带来了可观的业务收入。2018年维亚生物EFS模式下的业务收入达到5535.8万元，占该公司主营业务收入的26.36%。2016～2018年，EFS模式下的业务收入复合增长率（CAGR）高达91.88%，远超该公司业务总收入增速（CAGR47.54%）。

维亚生物是国内乃至全球知名的药物发现CRO，建立了具有极强技术壁垒的早期药物发现服务孵化业务模型。在该孵化系统中，该公司有效地优化资本利用率，预计对EFS模式下的每个孵化项目平均注入150万美元现金或提供药物发现服务；且将在投资后2.5年内退出50%的股权，于投资后5.5年内退出剩余权益。

2019年5月于港交所上市的维亚生物还在招股书中披露，未来将把30%募集资金用于扩大EFS模式，持续吸引更多前景可观的中国及海外生物科技初创公司加入到公司的孵化投资企业组合中。截至招股书撰写前，该公司已累计孵化31个早期研发项目，并计划在2019年、2020年、2021年增加约21个、35个及50个孵化项目，预计2021年公司孵化项目将累计达到137个。该公司在孵化模式下，以独有的EFS收费模式与全球具备创新能力的初创企业建立长期合作关系，在项目早期深入参与该类企业的研发过程并分担此类企业早期较大的资金压力，有利于该公司在更好地评估管线产品潜力的同时大大增强客户黏性。

（来源：医药经济报）