随着年报季的到来，进口PD-1产品K药、O药以及信迪利单抗等几家本土PD-1产品的最新销售战报也随之逐渐清晰。作为难得能反映境外厂家和境内厂家在新药领域同场竞争的品种，关于PD-1的诸多现象都值得认真总结、分析。
自2018年6月，BMS的纳武利尤单抗作为第一个PD-1在我国获批以来，我国已经有8个PD-1/PD-L1上市，其中境外厂家4家，境内厂家4家。
作为最受关注的品类，PD-1/PD-L1的业绩最受国内行业所关注，因为这是国内难得的境外厂家和境内厂家在新药领域竞争的品类，它所反映的是企业研发、运营、市场、营销的综合实力。
2019年业绩如何？
2019年，根据默沙东的年报，其在中国的销售额为32亿美元，较2018年增长47%。帕博利珠单抗全年全球销售额为111亿美元，增长55%，其中美国以外地区48亿美元，增长率为58%。帕博利珠单抗在国际市场上的销售增长主要是由欧洲，日本和中国的业绩所驱动。
2019年百时施贵宝纳武利尤单抗（Opdivo）全球销售额为80.04亿美元。
2018年全球销售额排名首位的肿瘤药为百时施贵宝纳武利尤单抗（Opdivo），2018年排名第二帕博利珠单抗在短短的1年期间换了位置，最主要还是因为适应症的开拓，以及临床数据上的优势。
从适应症来看，境外厂家最先上市的纳武利尤单抗和帕博利珠单抗已在国内上市了3个以上的适应症，虽然相对于它们在FDA所获批的适应症而言，中国获批的适应症并不算多。境内厂家获批的适应症往往只有1个，恒瑞是获批第二个新适应症最快的境内厂家，上市第8个月获批晚期肝细胞癌新适应症。
君实生物市场规模未能过亿，其只批了黑色素瘤一个适应症，该适应症对手为帕博利珠单抗。境内厂家其余都是选择了暂无境外厂家获批的霍奇金淋巴瘤适应症作为上市首个适应症。由此可见，霍奇金淋巴瘤是多款国内PD-（L）1单抗寻求快速上市所选择的一个适应症。
但其实选择黑色素瘤还是霍奇金淋巴瘤适应症作为首个上市的适应症，对于PD-（L）1单抗这种可以在多个适应症拓展的产品而言，首个适应症仅仅是一个开始，最重要的是后续实体瘤适应症的拓展，特别是肺癌、肝癌、胃癌、食道癌等中国高发瘤种，在相关瘤种适应症没有获批之前，就要依靠营销团队在临床上的超适应症使用的推广能力。
有报道称君实生物的营销团队只有300多人；信达的信迪利单抗是礼来负责推广，688人负责推广；恒瑞的肿瘤团队经过多个仿制药和新药积累后已经形成5000多人的专业团队，这也就是为何虽然恒瑞是最晚营销上市的，但是能快速打开市场局面，2019年卡瑞利珠单抗的销售市场直追信迪利单抗。
从2019年的市场销售业绩来看，没有营销团队的双创新药企业若想要快速打开市场局面，营销外包或者是一个选择，这或许比提前上市一个月更重要。上市一年短期内还看不到营销力的差距，但随着上市时间的增长，新适应症的开拓能力、临床研究的数据和营销能力，都是产品之间的销售额拉开差距的关键因素。
虽然纳武利尤单抗早于帕博利珠单抗上市，但是帕博利珠单抗被批准于治疗非小细胞肺癌的一线治疗，纳武利尤单抗却仍然是二线治疗的地位，有传闻指BMS已经放弃纳武利尤单抗在非小细胞肺癌适应症的“进攻”。由此可见在适应症的攻防战方面，临床数据比营销力更重要。
BMS也快速开发新的适应症市场，如复发性或转移性头颈部鳞癌（SCCHN）患者、晚期或复发性胃或胃食管连接部腺癌患，都是国内企业仍未获批的治疗领域。
价格因素通常也是影响市场的关键因素。
从目前已上市的产品所公布的援助方案来看，基本大同小异，大部分都是降价50%的援助方案。援助方案同质化，就只能从定价上见真章。
鉴于信达进入医保谈判目录并谈判成功，信达没有援助方案。
从价格来看，经过多次降价，国内的PD-（L）1的费用普遍在10万元～12万元人民币一年，是全球最低价。价格并没有拉开差距。
相对而言，境外生产企业的年费用就有梯度多了，援助方案下，纳武利尤单抗一年22万元，帕博利珠单抗32万元每年，度伐利尤单抗注射液一年56万元。进入医保谈判需要降价，上述价格都为进入医保谈判目录留有了一定的价格谈判空间。
注*：假定病人体重65kg，一年用药时间为52周，从第一年的第一周开始用药，第一个月假设所有药物都使用2次；信达生物的信迪利单抗于2019年11月通过国家医保谈判，进入国家乙类医保，价格将会从 7,838（10ml：100mg/瓶）降为2,843元，限至少经过二线系统化疗的复发或难治性经典型霍奇金淋巴瘤的患者。协议有效期为 2020年1月1日至2021年12月31日。本轮医保谈判后，在2,843 元/100mg 的价格下，第一年信迪利单抗的年费用为102,348元（以医保谈判后价格计算，不考虑援助方案），但若考虑到患者自费50%的比例计算，患者只需要支付51674元左右，患者的负担还是下降。
小结
PD-（L）1作为国内医院市场首个境内外企业竞争首推药推广能力的治疗领域。从上市时间、适应症选择和临床数据来看，境外企业更有竞争优势。国内企业如恒瑞，国内市场的开拓能力并不一定亚于境外企业。
国内企业无论适应症的选择、定价、援助方案等等，都有同质化的倾向，短期的营销业绩来看，营销力为王。
（来源：E药经理人）