一直到现在，在商业运营的数字化方面，制药行业被认为是明显滞后于消费领域，春江水暖鸭先知，身处医药行业的我们知道，趋势正在改变，数据驱动的医药营销即将来临。

经常关注跨国药企动态的小伙伴们会发现，在制药行业，“数字化”不再仅仅是策略执行的一个渠道，在一些企业，已逐渐成了商业运营和商业规划的核心。

毕竟，临床医生和其他 HCPs 以及医疗管理人员正在把“数字”和“技术”作为自己的日常一部分参与进来，这个领域不仅是医学教育资料的关键来源，还是如今快速变化的医学世界的第一信息来源。

很多跨国药企的高管们都在试图加强数字化策略，以便能和他们的用户更紧密的连接起来，比如，来自英国的医药观察家帕梅拉·沃克和乔舒亚·赫尔就认为，个性化是开启药企数字化营销机遇的钥匙。

而要做到个性化的数字营销，必须考虑三种策略来优化 CRM 来提供更有影响力的市场推广活动，从而为商业带来真正的回报，这三种策略是：个性化、定向多渠道营销、自动挖掘。

数字领域的个性化

当下热门的多渠道营销（MCM）的基础是数据驱动，所以要确保有足够的企业自身数据和第三方数据，从而最大限度的实现目标客户的精准定位和个性化。

在内容方面，要持续的生产相关内容和信息，这里的相关性是指内容的价值和时效性，要在企业的品牌战略和目标客户的喜好之间找到一个合适的位置。

作为医药行业的从业人员，大多数小伙伴们都接受过客户分级和客户观念分析的相关培训，我们知道，为了向恰当的人提供恰当的内容，就需要对 HCPs 细分群体以及其在产品认知阶梯的位置有一个清晰的了解。

从这一点来说，为了填补企业的客户群体信息中所不了解的那块空白信息，数据采集策略是必须的，具体的说，这意味着要采集人口统计信息，企业必须有收集和报告互动数据的技术和能力才能做到，比如统计电子邮件的打开率、点击率以及和特定内容的交互情况。

数据越多，企业对客户体验历程的了解就越丰富，并了解客户在产品认知阶梯中的位置，同时，这种个性化的客户体验历程越深入，就越容易捕捉到有意义的数据，也就更容易转化为可执行的洞见，从而让跨多渠道的用户关联体验成为可能，而不至于让多渠道仅仅是渠道多。

多渠道个性化配置

前面提到，多渠道营销（MCM）是个热词，但是，考虑到医药营销的特殊性以及和传统推广的结合，在制药行业，更需要的多渠道个性化配置（MCP），而不是普通的多渠道营销（MCM）。

提升企业的多渠道个性化配置有四个核心战略要素：CRM（客户关系管理系统）、技术、数据科学（数据分析）和媒体（渠道）。

这四个战略要素也是多渠道个性化配置能够实现的重要支柱，偏技术性一些，这里就不给销售小伙伴们赘述了。

大家都在谈个性化，真正个性化的根源在于对消费者的深刻了解，这种洞察力可以有效的提供解决方案，通过更有靶向性的多渠道个性化配置，可以提高企业收益和培养客户长期忠诚度，结合营销技术和跨渠道策略规划，执行者就可以高效且智慧的使用营销预算。

自动挖掘计划

“自动挖掘”是搞大数据领域的一个词，我们可以简单的理解为和客户数字互动每一个阶段的自动化，通过数字化优先的多渠道个性化配置，可以动态响应潜在客户的行为和喜好，打造个性化的客户体验旅程，也就具备了引导潜在客户的能力，数据科学（数据分析）能够创建多渠道个性化配置的角色，以便通知自动化程序什么时候向什么客户发送什么样的内容。

一旦数字优先的策略实施，就可以通过客户网络活动信息，比如电子邮件点击和参与互动的内容等信息来丰富企业的 CRM 数据，从而对收集到的客户体验旅程中的每一个可能性都有更深入的了解，这就提供了真正可执行的洞见，以指导和调整相应的客户关系管理和沟通策略，从而产生更大的影响力。

长期下来，数据进程的演变发展会创建一个结构化的数据流，其数据输出会让企业所有的营销和技术参与者都会获益。

例如，数据进程会为每个客户生成详细的数据档案，此后，医药代表可以使用这些信息更有效的专注于和客户的互动，并提供有针对性的支持。

这就是让药企的数字化营销更具个性化得以实现的三个策略，一旦这三个方面在企业的市场推广和客户关系管理策略中得到部署，就会激活更有效的客户互动，这不仅使未来的商业规划更加精简有效，也使得和客户的全方位互动更有意义：增加了更多价值、推动了协作和建立了忠诚度。

（来源：医药代表）