销售指标是销售管理的第一要事。

    如果是指标设定不合理，销售团队因获得过高奖金,第二年难以管理.或者销售团队缺乏士气，造成公司销售业绩滑坡。

    衡量一家公司的销售指标是否合理，首先必须参考每家医院的潜力，然后可结合五大重要指标分析，分别是：医院覆盖有效性、医院潜力挖掘度、医院资源匹配度、指标实施进度、销售达成率正态分布。当我们参考医院潜力，权衡过这五大指标之后，指标分配将真正提升销售团队的效率。

指标分配必须参考医院潜力。

    分配指标如果只看销量,会造成鞭打快牛的现象,使销售团队士气受挫,在销售执行时也往往有所保留。

    医院潜力划分通常包括病人数,竞争产品的销量和加权平均三种方式。其中以医院该病种的病人数作为潜力最为科学。

    如果只看竞争产品的销量，会缺乏诊疗方式竞争的空间(例如，只看药品的销量会忽略该病种的病人，因为进行手术、理疗或中医治疗而损失的市场份额),而且竞争产品的潜力数据缺乏合规的获取方式。

    加权平均的方式通常把目标科室的门诊量，手术量，床位数等进行加权平均，准确率较低，也不适合作为指标分配的依据。

    当拥有了每家医院的潜力数据之后，结合实际销量，就可以做以下评估来判断你的指标分配是否有效。

医院覆盖有效性

    将所开发的所有医院对应的潜力相加，除以只覆盖同样数量的高潜力医院对应潜力值，得出的比例就是医院覆盖有效性。例如覆盖全国2000家医院，把这2000家医院的潜力相加得到了分子。但因为销售团队并没有覆盖潜力最大的2000家医院，所以假设销售团队只覆盖高潜力的医院，就会得到一个新的理想潜力值。将这个值作为分母，就可以获得医院覆盖有效性的指标。

    当该项指标高于80%时，表示医院覆盖相对科学合理，否则需要重新检查医院的覆盖状况，调整医院开发进度，避免在错误的战场与错误的对手开展一场错误的战争。

医院潜力挖掘度

    当确认了目标医院后，接下来的工作是把这些医院潜力充分挖掘出来，而评估医院潜力是否均衡挖掘的指标就是医院潜力挖掘度。

    将医院的销量和潜力做一个回归分析，将得到R平方。如果是老产品，这个数值大于0.7表示已经非常均衡地挖掘了各家医院的潜力；如果在0.4到0.7之间，表示医院的潜力被部分挖掘出来。如果小于0.4，则表示公司的医院潜力挖掘还处于无序状态。

医院资源匹配度

    医院指标分配结束后，需要将销售资源合理分配到不同医院。这样才能确保销售团队完成每家医院的指标。将医院拜访和指标做一个回归分析。同样得到R平方。

    如果这个数值大于0.7，就表示按照每家医院的指标合理分配了拜访资源；如果在0.4到0.7之间，则表示拜访资源分配部分合理；如果小于0.4，则表示公司的销售团队随意地进行资源分配。

指标实施进度

    年底可以对指标的实施状态进行评估。将每家医院的销量和指标做回归分析，同样得到R平方。

    该数值大于0.9，表示销售团队按照指标方案实施了销售计划；如果在0.7到0.9之间，表示销售团队部分按照你的指标进行销售达成；小于0.7，则表示销售团队对于完成指标缺乏信心，或处于游离状态。

销售达成率正态分布

    为检查指标分配是否合理，还要参考销售达成率正态分布。健康的销售团队指标达成率100%的人数最多，然后向两头瀑布式下降呈现正态分布。其中80%到120%销售达成率的人数占全公司的67%是最健康的销售团队状况。

    如果这五项指标均达到理想状态，表示指标分配非常合理，反之则需要做相应的项目，去重新规划你的销售指标，从而释放积蓄的销售潜力，使销售团队达到最健康的状态。

（来源：医药魔方）