DRG（疾病诊断相关分组）在国际上是一种成熟的医疗保险定额支付方式，其理念是基于疾病类型、治疗方式和个体特征来分组，以平衡支付方、医疗机构和患者三方利益，达到质量和费用均衡。面对DRG应用区域和范围逐步扩大的趋势，药企的药品营销工作有哪些借势的机会？

1.强化产品疗效获益，以二次进院的心态积极应对

在一段时间内，DRG的大方向会是以控费为主，所以这是一个典型的存量市场竞争。这时候，强化产品治疗的疗效和必要性非常重要。同时，这也要求我们在选择市场推广的关键信息时，除了宣传近期获益，还要宣传远期获益。因为在治疗药品做减法时，淘汰相似药品是第一关，宣传自身产品疗效优于竞品是重中之重，最好能够区隔近期和远期获益的差异，以及自身产品可能有的独特优势。所以基于DRG的实施，应及时调整产品策略，从而减少出局的概率。

对很多药品来讲，DRG的实施不亚于二次进院。之前药品的应用，各个医生或医疗组有着较多的自由选择权，而在DRG实施过程中，一个治疗科室甚至在数个科室内对相似疾病的治疗方案基本会相对固定。这要求我们一方面要盯科主任，另一方面也要盯有话语权的医生，以及相关临床药师等，才可能使自身产品在竞争中得以保留。

2.培育符合产品特点的DRG样板医院

国家在推进DRG的进程中会树立一些样板医院。我们在药品市场推广过程中也应当具备相似的大局观，积极推动自身产品在已实施DRG的医院推广和上量，并不断总结经验教训，指导后续DRG扩大的市场推广工作。销售一把手要重视打造样板医院，定期召开会议，听取各方汇报工作进展。

考虑到未来DRG会逐步成为主流，建议调动精兵强将，以销售部、市场部和医学部综合组成一个优秀团队。所谓“首战必胜”，初期即在DRG中战胜竞争对手，则在后续实施DRG医院的亦步亦趋中占据更多“势”方面的优势，并以强大的讲师团推进市场良性增长。

3.加速可影响指南更新的研究证据生产

可以预见的是，在DRG模式下，临床实践指南愈发重要。尤其是一些超说明书的用法，得到权威指南的肯定是一道“护身符”。药企一方面要加速新证据的生产，另一方面在获得新证据后，要加速临床指南更新。DRG特别强调循证证据，所以药企在生产证据时，标准应当更为明确，即“研究结果是否能改变现有指南”。

展望

DRG铺开，加速了医生集团的形成过程，这也将加速制药企业从以单个医生为对象的推广体系转变为面向医生集团的推广体系。在这个转变过程中，加速跟进方能领先对手，从而在下一个赛道的竞争中提前胜出。而当DRG的存量竞争结束后，增量的竞争需要依靠强有力的新临床研究证据来支撑，未来医学事务工作引领市场推广的作用也会加速到来。总的来讲，DRG不是洪水猛兽，而是药企新的机遇。

（来源：医药经济报）