新医改带来的医保扩容从支付端催生了医药行业近5年来的爆发性增长。然而，医保控费和招标降价的推行力度越来越大，这也让整个医药行业的增速趋缓。
从医药分销本身的角度来看，行业营收增长放缓，监管要求提高，资金需求规模提高，竞争加剧，必然带来市场份额进一步集中。招标限价压力之下，虽然医药分销行业不是受影响最大的产业链环节，但其毛利仍有趋于下滑的压力。一方面，医药分销必须做到专业化、精细化和信息化运营以降本增效，另一方面，医药分销公司也需积极开拓高毛利的新业务，包括供应链的服务延伸、专科药品配送、医疗耗材配送等，由此衍生的种种新分销业务和新服务业务我们定义为“新模式”。
美国经验：
同业并购与新兴模式
美国医药分销巨头从赚进销差的“药贩子”一步步发展到当前的医药供应链综合服务商，围绕“医药供应链综合服务商”的目标去做并购整合让巨头们始终保持竞争力。
龙头不惧整体增速放缓
美国医药分销行业在进入整合阶段后整体增速放缓，但行业龙头的增速往往仍会以高于行业增速的速度成长，典型的例子就是美国分销三巨头：麦克森、康德乐健康和美源伯根等。
战略共性与差异化
从共性上讲，三巨头都重视药品配送主业的发展，并且围绕主业去布局相应的服务类业务。从区别上讲，麦克森服务布局最为全面，其最具特色的医疗信息化服务系统的开发是其加强医院和医生客户粘性的最重要一环，更靠近医疗服务客户端;康德乐健康服务布局侧重于器械耗材配送，更接近于扩张配送业务范围;而美源伯根则意在打造制药业全生命周期服务，其服务对象更靠制药端，此外其专科药物配送也是独领风骚。
聚焦主业和快速并购
上世纪八、九十年代是美国医药分销行业的洗牌整合期，麦克森、康德乐健康和美源伯根都是在这个阶段通过剥离非医药业务和快速并购成长为全国性巨头的。1981-2010年，美国医药分销行业发生175起并购，医药分销企业由1981年的300家到1985年的100家，到目前仅剩5家一级分销商，其中三巨头占据96%的市场份额。
新分销和增值服务
进入21世纪以来，美国医药分销的寡头竞争趋势加剧，行业利润率仍在低位运行。传统分销业务的利润开发潜力不大，因此医药分销巨头都开始开发或加强新的分销业务和增值服务以改善盈利状况，新分销业务包括专科药品分销和医疗耗材分销，而增值服务则包括对上游制药商/耗材商以及对下游医疗机构(医院、诊所、医生办公室等)、药店的增值服务。
中国现状：
深度整合与新模式布局拉开序幕
中国医药分销行业市场集中度一直在持续提升。2003-2014年，医药分销前三/十强市占率分别由13%、23%提升到了33%、47%。行业集中度的提升同时也伴随着毛利率和费用率的下滑，但整体净利率有所改善。目前中国分销企业的毛利率压力和15年前的美国比较相似，但行业集中度却仍不如30年前的美国。
集中化进程明显提速
笔者预计中国医药分销行业的集中化进程未来三年内会有明显提速，原因如下：
从政策端看，新版GSP认证对分销企业无论是硬件还是软件都提出了更高要求。从医药控费和招标限价的力度上来讲，无论是制药商还是流通商，其利润空间都有一定的压缩，利润率的下滑又成为行业整合以求规模效应的内在需求。
从供给端看，中国制药行业目前正迎来大变革时代，辅助用药监控将清理掉大量的“神药”，仿制药生物等效性验证以及进口原研药的超国民待遇取消会让仿制药市场逐步集中于质控严格的药企龙头。生产端集中度提升对医药分销商的资金实力会提出更高要求。另外，上游制药端出于专业化的需求会催生越来越多的第三方物流需求，这有大型的医药分销商才有实力铺设布局，中小型分销商市场份额会不断被侵蚀。
从需求端来看，未来医联体、医院集团、城市主配送商、GPO等模式将越来越重要，而药店行业集中度也会随医药分开和毛利率的下滑而逐步提升，这些都让终端的医药需求越来越集中，尤其是主配送商模式的推行更是直接让市场份额集中于少数几家大型医药分销商，小型医药分销商的日子会越来越难过。
从地域格局来看，至少短期内各区域内的龙头分销公司依靠当地良好的资源关系仍可维持较好的竞争地位。而国企改革理顺国企高管的激励机制后，多属于国企的各地龙头医药分销公司会有明显的对外扩张动力，同业竞争加剧，业绩压力将加速行业集中度的提升。
笔者认为，国内目前的现状大致处于美国上世纪90年代的并购整合期的中期，后续的深度整合和新业务新模式的并购延伸都将拉开序幕。
新分销：
向高利润率领域扩张
以下参考美国医药分销巨头的经验来解读中国医药分销企业的新分销尝试，包括专科药配送和医疗耗材分销。
模式一：专科药分销
专科药市场目前已是全球制药行业最热门也是增长最快的子行业，其占全球医药市场的销售额比例逐步提升，从2008年的19%到2013年的23%，市场规模已高达2024亿美元。受新型丙肝疗法获FDA批准影响，2014年美国专科药增长速度高达30%，市场规模高达1270亿美元，每人每年开销达到311美元，预计到2018年可增长至2350亿美元，年均复合增长达到17%，而专科药占美国用药市场比例也将从2014年的38%提升到2018年的50%。专科药市场的高增长、高利润和高专业性吸引了医药分销巨头纷纷加码。
根据国内的情况，专科药市场主要包括治疗癌症、艾滋病、关节炎和肾病等慢性病的专科药、预防和治疗性疫苗和血制品。总体来说中国的专科药市场规模较小，仅占整体药品市场的5%左右，终端在500亿~600亿之间。其中专科药市场主要在三级医院，但其中的疫苗由于政府采购和强制使用，主要市场反而是基层市场，这也造成这两类药品配送市场格局的差异。
疫苗配送市场在100亿~120亿元之间，基层医疗机构和各地疾控中心占据了主要份额。中国疫苗市场中儿童疫苗占据很大比例，安全性要求变得更高、运输的冷链温控和覆盖范围都是行业的巨大挑战，运营风险非常高。但由于大多数疫苗属于政府采购的价格管控范围之下，疫苗配送的利润率并不是特别高，未来CDC监管功能会强化，而流通渠道的功能会逐步弱化，因此可以直接配送到点的高效率配送商将会有新的市场进入机会。预计未来市场份额会继续向大分销商集中，小型经销商的作用会逐步转成推广为主。
除疫苗外的专科药大都属于昂贵的自费药，进口专利药居多，由于基本医保并不覆盖，总体市场不是很大，但潜力巨大。专科药一般是在城市三甲医院药房销售，但受到药占比考核压力和药品零加成的影响，仓储物流要求更高的专科药会逐渐变成医院的成本端，这也为专科药处方流转到院外创造了新机会。此外，癌症、艾滋病、关节炎和肾病等慢病发病率和诊治率提高以及收入水平提高带来的自费药品使用意愿提升，仍然是支撑中国专科药增长的积极因素。专科药的复杂性造就了配送和销售领域的专业性壁垒，更重视提供专科药用药服务的医药流通商将会得到更好的发展机会。
中国目前类似美国专科药房的高值药品直送模式(DTP或DTC)正在快速兴起，并逐渐成为医药分销商新的竞争力组成部分。和美国不同是，中国的DTP药房以医药分销商为主导，传统的社会药房并无优势，PBM公司基本无话语权。
模式二：耗材配送
耗材配送的运营模式和药品配送有一定相似性，但需要分销商反应速度更快更及时，其单次配送量可能更小而更高频。整体上看，耗材分销业务的净利率比药品分销高得多，在美国可达5%～8%。一方面是配送要求更高，另一方面是整体市场仍然很分散，主要市场份额仍由当地的代理商或者医疗-手术耗材制造商自建渠道占据。随着医药分销巨头逐步布局医疗服务终端并积极通过并购整合医疗器械分销渠道，未来耗材配送业务将逐步集中于分销商巨头。
国内医疗器械耗材的分销规模小且格局分散，其毛利率远高于药品分销的毛利率和净利率，对于低利的医药分销商来讲具有强大的吸引力。由于国内40%耗材代理商都是中小企业，并购的投入成本很低。通过该方式，国内的医药分销巨头可以很快纳入大量的耗材分销渠道和品种，将规模和配送网络迅速做大。
结语>>>
未来3～5年，中国医药分销行业会呈现“区域国企龙头稳固，民企大整合，中小型企业迅速消亡”的大格局，同业并购继续整合和新模式布局同时到来。唯有通过并购扩张规模，通过信息化投入提升效率，并且引入新模式改善盈利的公司才会是最终的胜出者。
对于民营医药分销企业而言，通过并购整合快速成长的动力十足，只要战略顺应行业发展趋势，均有明显的成长前景。而对大量的国有医药分销企业而言，人才、资源和资金都不缺，大多现有布局都已有雏形，仅缺市场化的激励机制，因此国企改革将是此类公司成长的最核心推动力。
（来源：医药经济报）