这两年，医药人的日子越来越难过。爬坡过坎，挑战越来越多。

在“控费”和破除“以药养医”机制前提下，医疗卫生用总量控制和结构调整的趋势不可逆转。无论是两票制、仿制药质量一致性评价还是“ 4+7”、“联采扩围”甚至包括最近风头渐起的DRGS， 相关政策都是服从于相关产业大局。

未来几年的医药新常态是，市场增速将平稳缓慢下降。根据《中国药品流通行业发展报告（2019版）》统计显示，2018年，全国七大类医药商品销售总额2.1586万亿元，扣除不可比因素同比增长7.7%，增速同比下降0.7个百分点。而据有关数据显示，2018年我国药品销售三大终端合计1.71万亿元，同比增长6.3%，终端增速呈下降趋势，在处方外流和分级诊疗推动下，基层医疗终端和零售终端增速好于公立医院终端。

医院市场药品销售格局正在悄然变换，表面上变化的是市场，实质上回归的是“本质”。从2017年的福建十标开始，直至4+7及联采扩围，药价悬崖式下坠，医药价值链上的利润空间陡降，增速越来越慢，仿制药替代成为必然，从业人员的结构开始大规模调整，分工更加明确更加专业，原来的的临床代表和开发医院的“枪手”如果不具备基本的药学及医学能力，如果不了解产品只知道喝喝酒吃吃肉，那么被市场淘汰是必然的。

对医药市场而言，回归价值是必由之路。以新公布的国家新版医药目录为例，据粗略统计，本身数量就少的中药注射剂其中受到不同程度限制，受限品种中，有限制使用范围的、有限制限制适应症和限重症患者的，而且受限的品种普遍市场体量较大。另外，国家重点监控20个药品全部调出，据估算，涉及了176家公司的470个批准文号，总市场规模约500亿元。在此背景下，浙江等省市陆续对用量大、价格高、辅助性治疗药品制定了重点用药监控政策，锁定的是不合理用药行为，调节的是医疗机构用药结构。尤其是随着DRGS不断加速落地，各地医疗机构都在强调临床合理用药，通过各种措施强化对一线医生的处方点评制度的管理，把药品的循证医学评价和药物经济学评价，作为未来指南制定、医保目录遴选和医保支付标准的重要依据。

而对药品招标采购来说，从2018年的4+7开始，已经露出转型的迹象，直到2019年的联采扩围，药品招标转型已经迫在眉睫。转型迹象主要有四个方面：

一、国家层面，通过4+7试点及联采扩围，在“福建三明联盟采购+上海带量采购”基础上实行招标政策“混揉”，组团开展强力议价，量价合一、充分竞争、集中采购、政策协同，激活医保基金使用，调整用药结构，去渠道化，实行真正的带量采购。

二、省级层面，以省为单位的大规模招标采购逐渐淡化，更大的可能是省级通过动态调整进一步制定上限价，制定统一采购需求目录，在借鉴国家4+7及联采扩围政策的基础上，对采购金额高、用量大的非过评品种，由地级市或医联体实行带量采购，实行采购份额与中标企业数量挂钩，比如江西最近出台的招标方案征求意见稿。还有一种可能是委托第三方主导，“放手”交由医疗机构与企业议价。比如海南刚刚出台的招标采购方案征求意见稿。

三、地级市层面。在省级限价基础上，再次进行议价采购。比如刚刚出台的福建宁德阳光采购。

四、GPO集团采购。深圳、广州、上海、广西。由地级市逐渐扩展为省级。

上述招采模式的变化或现状，给企业最大的启示是，制定决策要理性，市场销售增速不能蒙眼狂奔。很多企业为了市场上量，大干快上，任务压满，医院开发力度十足，结果由于触及医院用药天花板，一夜之间，被剔除出院，暂停销售，或者进入招采视野范围（福建宁德方案就明确表示要对片区销售金额较大的药品（部分临床非常用规格除外）进行再次招标。

同时，由于采购金额过大，被大范围的医院纳入了公开招标采购上报的计划，在进入省级集中采购环节后，面临新一轮大幅杀价压力。同时，与药品招标采购息息相关的是医保支付价格从目前来看，医保支付价格设计的最大趋势就是对临床用量大、采购金额高的药品，根据实际购销价（中标价）情况确定医保支付标准或限额，由医院自主竞价、议价采购。医院采购价低于医保支付标准的部分奖励给医院，高于医保支付标准或限额的部分由医院承担，从而提高医院议价动力和采购低价药积极性。由于各地医保支付价格设计仍然处于过渡期，其中仍然会有一些红利释放，如何把握，需要药企认真思考。

2015年，药招7号文出台之时，药企一片无奈：降价降得企业太难了。四年之后，蓦然回首，原来四年前的政策已经给了企业很多缓冲的余地：虽然弱化了竞价分组，但原研的地位并未受多大挑战；虽然强化了医院采购议价地位，但价格并未支离破碎。

（来源：E药经理人）