目前，各地第三批国采报量正在如火如荼地进行，有业内人士整理目前各省报量数据，解读各地流行病学情况，如西地那非（治疗勃起功能障碍）报量排名全国第一为广东占69%，达泊西汀（治疗早泄）广东报量占全国的78%，奥美拉唑报量山东排名第一预示当地胃肠道疾病较多见……

药品是特殊商品，根据流行病学分析，患病人群数量、患病种类往往和当地的自然环境、经济水平、生活习惯等密切相关，不同区域的药品需求往往存在一定的区域特点。很多药企没有根据产品特点分析相关数据，就找不到目标市场，在产品营销方面走了很多弯路。因此，在现有市场经验和竞争力下识别潜在的长远机会，对企业的发展尤为重要。

营销核心竞争力

《黄帝内经·素问·异法方宜论》中也有此论述，根据地势不同，人们的生活习惯不同，对疾病的治疗方法是不同的。药品为治疗疾病服务，利用历史数据对查找目标市场有很大帮助。企业的成功不仅取决于各部门如何执行工作，也取决于如何协调部门活动开展核心业务流程：

1.收集有关市场信息并采取行动。

2.快速研究、开发或者找出（足够的产品储备），推出在预算内的高质量产品。

3.客户获取过程，发现目标市场和寻找新客户。

4.客户关系管理过程，在相互了解的基础上，和客户建立更深的关系，并向其提供产品。

集采品种都是在医疗终端使用量大的品种。竞争厂家也都削尖脑袋往里挤，同质化竞争严重的状态下，如何打造核心竞争力？很多厂家把核心竞争力仅局限于产品的临床治疗价值，对核心竞争力的理解不够全面。

核心竞争力有三个特点：一是竞争优势的来源，对顾客感知利益有显著的贡献。二能应用到各种各样的市场上。三是竞争对手难以模仿。药品的临床治疗价值固然是基础，但很多药企往往忽略了营销核心竞争力的打造。此处的“营销”是大营销的概念，从流行病学的研究、患病人群特征分析，对临床治疗手段、同类品种等多方面信息收集后，推出适合市场需求的产品。公司还应当分析供应商、分销商、顾客的价值链，超越自身的运营管理环节，寻求竞争优势，形成有核心竞争力的供应链。

竞争优势还伴随着独特能力或在广泛业务流程中的卓越性。沃顿商学院的乔治·戴教授认为，市场导向型组织在三个方面表现卓越，即市场感知能力、顾客联系能力和渠道链接能力。在市场感知方面，他认为，巨大的机会和威胁通常是从企业“外围”业务的“弱信号”开始。他建议，通过学习过去、评价现在和展望未来，来系统开发外围视觉。

企业还要通过调整使核心竞争力最大化：

1.（重新）定义业务概念“大胆的想法”。

2.依据地域范围（重新）塑造业务范围。

3.（重新）定位公司的品牌识别。

监测六大数据

对国采报量数据的使用不能犯“形而上学”的错误。国采报量只是基于以往的药物使用数量进行预估，这个数据只能作为分析参考。医药行业环境受很多因素干扰，任何结果都来自多种因素的综合作用，不能代表医药市场的全部。比如今年新冠疫情的发生既有偶然性也有必然性，今年药品的销售数据就有很强的特殊性。受疫情影响，今年上半年抗病毒药物需求量大增，呼吸系统疾病用药和解热镇痛类药物由于政策影响销售额大幅度下滑。

从市场营销学角度，药企必须在大范围内监控人口统计、经济、社会文化、自然环境、技术和政策这六种主要因素。这些因素相互作用会出现新的机会与威胁。如何前瞻性地预测市场需求，于药企来说也非常重要。

任何准确的市场机遇的捕捉或重大事件的成功预测都是基于大量数据积累和庞大而复杂的演算体系，企业的成功某种意义上是营销的成功，是在人类与社会需要的识别和满足中发挥重大作用。医药市场的机遇就是人类健康需求的发现和捕捉，结合企业自身资源，及时满足这种需求，企业的使命也就完成了，企业本身也会在使命完成过程中得到应得的价值。

（来源：医药经济报）