有限的市场预算投大城市三甲医院还是投县域医院市场?销售部门是否需要单独设立县域团队?县域市场的投入产出,成为很多公司在开拓县域市场时面临的难题。借势做好市场准入、医院开拓,借力做好县医院的学术推广,参与到县医院建设发展,才能撬动县域医药市场杠杆。
县域医药市场拥有巨大体量,随着国家分级诊疗政策的推进,县域市场成为医药企业战略布局的关键。
然而县域市场也是一块难啃的骨头,有限的市场预算投大城市三甲医院还是投县域医院市场?销售部门是否需要单独设立县域团队?县域市场的投入产出,成为很多公司在开拓县域市场时面临的难题。市场的大趋势不会因为我们眼前的困难而止步,县域医院市场推广与大城市等级医院的市场推广有很大不同,如果只是简单的复制,很难撼动市场杠杆,收获县域医疗发展的红利。
借势做好市场准入、医院开拓,借力做好县医院的学术推广,参与到县医院建设发展,才能撬动县域医药市场杠杆。
01如何借势做好市场准入、医院开拓?
2019年5月28日,国家卫健委发布《关于推进紧密型县域医疗卫生共同体建设的通知》,把安徽、三明、山西、浙江等地紧密型医共体的成功经验,上升为县域分级诊疗政策。同时发布的《关于开展紧密型县域医疗卫生共同体建设试点的指导方案》提出:“医共体实行药品耗材统一管理,统一用药目录、统一采购配送、统一支付货款。有条件的地区,要打破县域内不同医共体之间的区别,探索县域内药品耗材的统一管理和采购配送等。”这将对医药行业的准入环境产生重大影响。
医共体模式下,县域医药市场推广需要创新。,医共体模式在部分省已经实现了全省覆盖,如山西、浙江、广东、安徽、福建。预计2020年底,全国会有1000个紧密型医共体。做好县医院开发进院、借助医共体模式,参与医共体建设和运营,可深度覆盖基层市场。
02如何借力做县医院的学术推广?
对于以往不重视学术推广,以人海战术取胜的企业,现在很难在县域市场发展,县域的学术推广更适合利用互联网手段,开展学术帮扶、学术交流、继续教育,培养县域医生的处方习惯。代表不需要拿着电脑和投影仪一家家县医院跑开科室会,借助互联网的力量,通过远程学术会议,同时开几家医院的科室会,还可以连接大医院的专家共同探讨临床病例,既促进了不同医院间的交流,又提升学术推广效能。
借助项目帮助县医院进行学科建设,打造品牌科室,进而参与到县医院的发展建设,持久占领市场,同时,也建立属于产品领域的竞争区隔与品牌偏好。
(来源:E药经理人)